Вы продаете что-нибудь бизнес-партнерам через социальные сети и мессенджеры? Скорее всего, нет. А зря. Эти каналы не первый год используются наравне со всеми другими возможностями коммуникации для делового общения и продаж. Правда, делать из них полноценный канал лидогенерации пока решаются немногие. Тема вроде бы несложная, но пока новая, непривычная. В качестве первого подхода к снаряду просто обратим ваше внимание на еще одну возможность Telegram, которую можно решить в том числе с использованием ботов.
Цифры и факты для убедительности
Начнем с очевидного. Готовых клиентов всегда мало. Если вы – бизнес, то сами собой другие бизнесы к вам не приходят (кто-то приходит, но их очень мало, а еще нужны новые). Их привлекают рекламой, контентом, вдумчивым общением. Анекдотичные сделки в бане остались в прошлом или просто невозможны, но сама их суть по-прежнему верна: вдумчивое неторопливое общение важнее всего. Никакая реклама задачу не решает, а только помогает нащупать спрос.
Вдумчивое общение в процессе B2B-продаж в мессенджере или социальной сети называется social selling, но это слово можно не запоминать.
В процессе общения нельзя ждать, что сделка будет заключена с первого раза. Клиента (лида) нужно «взращивать», «утеплять», «подогревать» (до смешного – эти термины переводные, но опять наводят на мысль о бане или хотя бы о теплице). По сути, для этого с потенциальным клиентом нужно говорить о его потребностях сегодняшних и завтрашних, напоминать о том, что у вас есть для него кое-что выгодное и качественное.
Если вы и так знаете, как поддерживать общение, то с вами спорит исследование Social Selling: A New B2B Imperative от Forrester. Вот несколько мыслей оттуда, основанных на реальном опыте:
- 83% опрошенных внедрили B2B-продажи через социальные каналы или планируют это, но только в 20% компаний продажники отрабатывают предложенную им технику продаж в социальных ресурсах,
- в среднем для коммуникаций используется больше 6 социальных ресурсов из 8 (так, что «ура, мы сделали одну дохлую страницу» – это не серьезно).
Помимо этого, есть еще масса разных цифр из других исследований, но жонглировать ими не будем.
Советы по B2B-продажам
Высший пилотаж – клиент, дозревший с нуля: начать разговор с клиентом, который в запарке вообще не понимает, что ему нужно (не видит, даже не задумывался). После начала удержаться от желания сразу начать продавать, а вместо этого поделиться ценной/полезной/фановой информацией. Пока «просто общаешься» не забросить и так далее. А в нужный момент сказать: товар или услуга, которая сделает тебя счастливым стоит столько-то.
И вот тут нужно сказать, что в маркетинге любой продвинутой международной организации давно автоматизирован процесс оценки того, насколько потенциальный клиент готов идти в баню к разговору о сделке. А кто-то так никогда и не становится потенциальным клиентом: разок перешел по полезной ссылке, или заглянул на мероприятие, или взял пробник/триал, но не более.
В диалоге с потенциальными клиентом важно завоевать доверие и это отдельная огромная тема, к которой мы подготовимся и напишем отдельно, а то пост получается и без того длинный.
Два факта про Telegram
Первое и самое главное: Telegram – это все еще новая площадка, которая не так заспамлена как поисковые сервисы и гиганты социальных сетей. Это территория новых возможностей. Когда выше в исследовании говорилось о четырех каналах, скорее всего имелись в виду четыре мессенджера (WhatsApp, Messenger, WeChat, Viber) и четыре соцсети (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn). Так их складывают в Европе, хотя нам странно позиционирование Instagram и Twitter. Так вот по данным Business Insider Intelligence аудитория крупнейших мессенджеров еще пять лет назад превзошла аудиторию соцсетей и продолжает опережать. Значит, людям чуть важнее общаться, чем лайкать котиков. Последние новости о росте числа пользователей Telegram вселяют уверенность, что платформа внесет свой вклад в это общение.
Второе: в Telegram есть боты, а значит можно автоматизировать любой процесс общения с прицелом на автоматизацию квалификации. Предельно простая коммуникация, которая усваивается на бегу, не грузит человека, не напрягает и не заставляет думать по поводу и без повода, – это задача для бота.
И напоследок… Мы обещали не злоупотреблять цифрами, но удержаться вообще невозможно. Так вот, 75% B2B-покупателей говорят, что социальные медиа влияют на их решение о покупке (Social Buying Meets Social Selling: How Trusted Networks Improve the Purchase Experience от IDC). Ну и NIELSEN давно выяснил, что 92% людей доверяют рекомендациям других людей. Так себе секрет, зато цифра позитивная, и на ней мы сегодня закончим.
Image by Nattanan Kanchanaprat from Pixabay.
